Négociation des Contrats par la Méthode Process Communication® | Alfacom

Négociation des Contrats par la Méthode Process Communication®

Public concerné :

Cadres supérieurs.

Objectifs :

  • Connaître et maîtriser les techniques de communication relationnelle par la Process Communication.
  • Connaître et maîtriser la conduite d’un entretien de négociation par étape.
  • Comprendre les attitudes spécifiques des partenaires de négociation et leur impact dans la relation de négociation.

Pédagogie :

Avant le séminaire, chaque participant répond à un questionnaire dont le traitement permet d’établir « l’inventaire de personnalité ». ce support permet à chacun de se situer et de s’approprier les concepts, en rapport avec sa propre personnalité, mieux comprendre les autres membres de l’équipe.

Documentation :

  • Un classeur présentant l’ensemble des concepts, comprenant de nombreux exercices.
  • L’inventaire de personnalité du participant (IDP).

Durée :

3 jours

Programme :

  • Le concept « Process Communication Model » de Taibi KAHLER :
    • La communication interpersonnelle et son impact sur la réussite de la négociation.
  • La négociation:
    • La préparation psychologique du négociateur (gestion du stress…).
    • Connaissance de son profil, ses avantages, ses atouts.
    • Les partenaires de négociation.
    • Leurs attentes, leurs enjeux.
    • Les types de négociateurs en fonction des 6 types de personnalité.
    • Leur tactique stratégique, comment y répondre ?
    • Les systèmes de références.
  • Les étapes:
    • Prise de contact : écoute active, observation du non verbal.
    • Reconnaissance du type de personnalité.
    • La découverte des besoins psychologiques, stratégie du partenaire.
    • Le plan de questionnement.
    • L’argumentation et la réponse aux objections.
    • Les points de litige et leurs résolutions.
    • Négocier les termes de l’accord.
    • Prise de décision et engagement.
    • Satisfaction des deux parties ou gagnant gagnant.
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